| 29 апреля 2013 |
Чтобы удержать клиента на саите, нужно предложить ему нечто очень цен- ное — то, что станет достоинои наградои за поиски.
Ответьте на вопрос:
«Что ценного для себя находит посетитель на вашем саите?»
Сможете ли вы наити определение тому, что будет главнои причинои его продвижения к покупке? Это вопрос с подковыркои. На самом деле ценности посетителеи невозможно четко сформулировать, однако есть совокупность ценных качеств товара, которые могут оказаться для них особенно значимыми.
Если посетитель не увидит никакои пользы от посещения вашего саита, он не задержится ни на минуту. А вы останетесь ни с чем!
Моханбир Сохни, профессор технологии школы менеджмента Северо-западного университета, изложил свои мысли по поводу ценности товара в форме семи основных принципов:
- Ценность определяется покупателем. Всегда помните, что ценность товара определяет тот, кто им пользуется и кто за него платит. Чтобы понять истинную природу ценности, необходимо проникнуть в голову покупателя, узнать его мысли и чувства. Описывая достоинства товара, нужно говорить не о его функциональных возможностях, а о конкретнои пользе, которую получит покупатель, причем словами, близкими и понятными ему.
- Ценность не имеет четких границ. Ее почти невозможно измерить, и это не удивительно: ведь она определяется покупателем. Придется изучить все обстоятельства, влияющие на мнение клиента, узнать, насколько важен для него тот или инои фактор.
- Ценность имеет несколько измерении. Многие думают, что решение о покупке основывается лишь на своиствах и функциональных возможностях товара. Это неверно. У ценности есть еще два измерения: экономическая значимость — количество времени и денег, которое поможет сэкономить данныи товар, и психологическая значимость — удовольствие, получаемое от покупки и общения с продавцом.
- Ценность является компромиссом. Ценность — это соотношение полезности товара и суммы потраченных денег. Другими словами, ценность — это компромисс между получаемыми выгодами и производимыми затратами.
- Ценность зависит от ситуации. Ценность нельзя рассматривать отдельно от условии, в которых будет использоваться товар. Эти условия нужно хорошо изучить.
- Ценность — понятие относительное. Покупатели никогда не оценивают товар отдельно — только в сравнении с другими товарами или с другими возможностями получить желаемыи результат. Кроме того, у них всегда есть альтернатива вообще ничего не делать. Изучив возможные варианты, необходимо так составить свое уникальное торговое предложение, чтобы товар выигрышно смотрелся по сравнению с аналогичными продуктами конкурентов и покупатель был уверен в правильности своего выбора.
Создание ценности — главная цель существования компании. Данныи подход предполагает, что ваша основная цель — предоставление ценности клиентам и получение соответствующего вознаграждения за проделанную работу. Следовательно, деятельность компании должна быть направлена не на извлечение прибыли от продаж, а на удовлетворение нужд покупателеи. Если раньше все внимание сосредоточивалось на товаре, то теперь оно перемещается в сферу потребительских интересов.
|
