20 принципов формирования цены для фрилансеров

Менеджмент и фриланс

03 апреля 2012

Какова ваша цена?

Если вы - фрилансер, то вам уже задавали этот вопрос. Может быть, вы не знали, что ответить, или вы чувствовали себя неуверенно, называя цену. Все это от того, что определение цены на услуги - одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкивается фрилансер.

В отношении ценообразования нет единства. Существуют десятки мнений, и многие из них противоречат друг другу. Что же должен делать фрилансер?

Этот пост немного необычный. Вы найдете не один, а двадцать различных принципов ценообразования для фрилансеров, размещенных для вашего удобства в одном месте. Вам не надо применять все эти принципы, если вы не хотите. Но, исходя из моего фрилансерского опыта, они действительно работают.

Принципы ценообразования

Вы испытываете затруднения, оценивая свои услуги фрилансера? Посмотрите этот список принципов, прежде чем выставите цену за свою работу.

Обосновывайте свой гонорар качеством услуги, а не количеством — Вы просто вымотаетесь, если будете стараться выполнить большой объем работы за низкую оплату. Вместо того, чтобы выставлять низкие цены, постарайтесь сосредоточиться на создании высококачественных услуг, которые оправдают высокую цену.
Ваша цена должна перекрывать расходы и в нее должна быть заложена прибыль — Хотя это может показаться очевидным, многие фрилансеры-новички никогда прежде не вели своего дела. Им не приходилось думать о чистой прибыли. Удостоверьтесь, что вы не забыли о возможности непредвиденных расходов.
Регулярно обновляйте свои цены — Вы выставляете все ту же цену, что и год назад? Чем дольше вы не поднимаете свои расценки, тем выше вероятность, что вы прогорите. К тому же, сейчас вы стоите больше, чем в прошлом году, потому что стали более опытными.
Основывайте ваши цены на текущей работе, а не на обещаниях — Очень часто потенциальный клиент обращается ко мне с просьбой о скидке, потому что в будущем у них "могут" быть для меня большие объемы работы. Но, хотя они хотят подписать сейчас контракт на эту будущую работу, скидку они не получают.
Не связывайте себя ценой, пока не узнаете объем работы — Вам необходимо знать, сколько ваших усилий потребуется приложить, прежде чем вы сможете назвать цену. Вы не сможете это сделать, пока вам неизвестен объем работ. Расползание границ проекта - это обычная проблема фрилансеров, поэтому требуйте определение объемов в письменном виде.
Больший объем работы должен выше оплачиваться — Если клиент добавляет задание к проекту после того, как вы за него взялись, плата за работу также должна вырасти. На это следует указать как можно раньше. Иначе может оказаться, что вы зарабатываете в час гораздо меньше, чем вы рассчитывали.
За безвозмездную работу не платят — Иногда кто-нибудь может попросить вас о безвозмездных услугах. Эта просьба может исходить от благотворительных организаций, друзей или родственников. Помните, что безвозмездно = бесплатно.
Работайте только за деньги — "Потенциальные клиенты" часто предлагают фрилансерам поработать в обмен на рекламу их услуг или по бартеру. Хотя некоторые фрилансеры соглашаются работать по бартеру, не забывайте, что свои счета вы оплачиваете деньгами.
Вы устанавливаете свои цены — Помните, что вы устанавливаете свои цены. Вы - фрилансер, поэтому вы уверены в себе. Если вы чувствуете, что этот самый проект будет сложнее, чем все остальные, вы можете поднять свои расценки, чтобы ваши дополнительные усилия окупились.
Не путайте предварительную оценку и назначенную цену — Хотя вы можете назвать заказчику предварительную сумму, прежде чем узнаете все детали проекта, никогда не назначайте твердую цену до того, как узнаете все подробности (подсказка: если вам необходимо назвать предварительные цены, подсчитайте по максимуму и дайте заказчику "вилку" цен).
Узнайте расценки своих конкурентов — Вы - фрилансер, поэтому вам необходимо знать, как оценивают свои услуги ваши конкуренты. Вы можете это выяснить при помощи профессиональных организаций (которые часто отслеживают подобную информацию) или просматривая сайты конкурентов.
Продумайте тарифные пакеты, прежде чем предложить один из них — Тарифные пакеты могут заинтересовать потенциальных клиентов, которые еще не определились. Но очень важно хорошо обдумать каждый пакет, который вы предлагаете. Удостоверьтесь, что это предложение несет для вас выгоду.
Определите временные рамки для ваших ценовых предложений — Вам совершенно не нужен потенциальный клиент, который вытащит ваше предложение пятилетней давности и будет требовать, чтобы вы соблюдали заявленные там расценки. Это может случиться, пока вы не включите в свое предложение указание на временные рамки.
Включайте требование комиссии за отсрочку платежа — Ваш договор должен содержать положения по задержке оплаты. Это обычная практика деловых людей, когда тем клиентам, которые не заплатили вовремя, начисляется пеня. Помните, что как фрилансер, вы также являетесь владельцем своего дела.
Выставляйте надбавку за срочную работу — Вы берете проект с очень жесткими сроками? Хотя в целом я не рекомендую браться за срочную работу, но если вы ее взяли, то будет нормальным потребовать за это доплату. Просто удостоверьтесь заранее, что клиент об этом знает.
Низкие цены не обязательно означают большее количество клиентов — Это стандартное ошибочное предположение некоторых представителей фрилансерского сообщества, что снижение цен принесет им больше клиентов. Не факт, что это произойдет. В действительности, если ваши расценки слишком низкие, многие потенциальные клиенты могут подумать, что вы не так уж хорошо выполняете свою работу.
Если ваши клиенты говорят, что ваши цены слишком низкие, то это действительно так — Если ваши клиенты говорят, что ваши расценки слишком низкие, то это верный признак того, что вам необходимо повышать цены. Поверьте им и сделайте это. Помните, они вообще не должны вам ничего говорить.
Отследите время, чтобы выяснить свои настоящие расценки — Если вы не отследите, сколько времени вы тратите на работу, как вы сможете узнать, сколько вы действительно зарабатываете в час? К счастью, в сети существует множество доступных инструментов, которые помогут отследить, как вы тратите свое время.
Ничего страшного, если ваше предложение не приняли из-за цены — Я знаю, это неприятно, когда ваше предложение не принимают, но не поддавайтесь уговорам, когда речь идет о цене. Если цена - это единственное возражение, которое есть у потенциального клиента, то он вряд ли станет для вас хорошим клиентом.
Решите, когда брать почасовую оплату, а когда брать оплату за проект — Среди фрилансеров активно обсуждаются преимущества почасовой и попроектной оплаты. Одним нравится одно, другим - другое. Решите, какой способ подходит лучше для той работы, которую делаете вы.