| 13 октября 2012 |
Уже прошло много лет с тех пор, как вы поднимали цены? В нынешних экономических условиях мелкие предприниматели беспокоятся, что из-за вынужденного поднятия цен они могут потерять клиентов. Но вовсе не обязательно, что так случится: по итогам ежегодного отчёта Public Affairs Pulse за 2012 год 68% американцев предпочитает иметь дело не c крупными корпорациями, а с небольшими местными компаниями, даже если им за это и приходится больше платить.
Вот 10 советов о том, как повысить цены и при этом не отпугнуть клиентов.
1. Повышайте цены постепенно. Скорее всего, ваши клиенты либо не заметят, а если заметят, то не станут возражать, если вы немного повысите цену (скажем, на 5%). Вы также можете ввести небольшую плату за дополнительные услуги, оплата за которые до этого входила в общую стоимость. Например, если из-за цен на бензин повысились затраты на доставку вашего товара, то выделите доставку в отдельную услугу.
2. Экспериментируйте с повышением цен. Прощупайте почву – повысьте цены на некоторые виды ваших товаров и услуг или увеличьте цены сначала для мелких, не особо важных клиентов, а затем уже решайте, поступать ли так же и основными серьезными клиентами.
3. Продумывайте свои шаги заранее. Ваш бизнес может быть зависим от материалов, цены на которые нестабильны. Это, к примеру, может быть бензин для доставки товара или еда, если это ресторанный бизнес. В таком случае, обозначьте ценовые рамки для тех товаров и услуг, цены на которые нужно уточнять при заказе, или на которые пропорционально затратам нужно урезать расходы.
4. Создайте градацию продуктов и услуг. Если вам не нравится идея повысить цены на ваши основные продукты и услуги, то повысьте цены на дополнительные продукты и услуги, которые предполагают более высокое качество, или которые больше по объёму.
5. Создавайте пакеты продуктов или услуг. Пакеты услуг или товаров могут склонить клиентов к покупке, если отдельно взятые товары из пакета будут стоить больше общей стоимости в наборе. Например, вместе с услугами косметолога можно предлагать и лечение, а при страховании можно предложить дополнительный объём страховой защиты.
6. Оповещайте клиентов. Компаниям-партнёрам нужно заранее оповещать своих клиентов о грядущем значительном повышении цен. Свяжитесь с клиентами за 60 дней до повышения цен, поставьте их перед фактом и объясните причины такого повышения. Если у вас есть желание и возможность, вы можете предложить клиентам заключить контракт по старым, ещё не повышенным, ценам.
7. Принимайте во внимание сезонность. Если ваши продукты и услуги стоят больше в течение определённого сезона и/или не пользуются спросом в другое время года, то логично поднять цену перед началом нового сезона. Скорее всего, у ваших клиентов не возникнет вопросов касательно повышения цен.
8. Используйте систему скидок, но обходитесь со скидками бережно. Злоупотребление купонами, ежедневные скидки и распродажи могут истощить ваши запасы и привлечь клиентов, которые будут покупать ваши продукты и услуги только лишь из-за низкой цены. Поэтому разумно используйте скидки для привлечения новых клиентов и поощрения старых. Научите своих продавцов искусству побуждения клиентов покупать больше, так чтобы клиенты, привлечённые скидками, в конце концов потратили те деньги, которые и не собирались тратить.
9. Просвещайте своих клиентов. Клиенты легче перенесут повышение цен, если узнают, что выделяет ваш продукт или услугу из массы других. Это могут быть и выращенные местные овощи без пестицидов, если речь идёт о ресторане, и неожиданные гарантии, если вы предлагаете услуги по дизайну веб-сайтов, - в любом случае убедитесь, что клиенты знают, чем отличен ваш бизнес.
10. Отслеживайте результаты. Ценообразование – это не одноразовое действие, а непрерывное искусство. Для того чтобы наблюдать за изменениями уровня продаж и проследить за показателями рентабельности и полученной прибылью, используйте программное обеспечение для решения финансовых задач, например QuickBooks. Проследите за тем, как повышение цены повлияет на все эти показатели, и отрегулируйте цену должным образом.
|
