| 22 июля 2011 |
1. Никогда не ведите переговоры с теми, кто недостаточно компетентен
Если вы испытываете сомнения, уточните у представителей, как они проводили подобные переговоры в прошлом. Обратите внимание на имена, даты - на все то, что может подтвердить уровень их ответственности.
2. Никогда не оформляйте ничего в письменном виде без твердой уверенности
Как только что-то зафиксировано письменно, это налагает некоторые обязательства как на вас, так и на ваших клиентов. Это имеет особое значение, когда вы ведете переговоры с профессиональным закупщиком, который будет использовать любые зафиксированные письменно факты как средство давления на вас.
3. Всегда учитывайте возможность уступить в том, что другая сторона сочтет очевидно выгодным
На первом месте стоят продажи, а переговоры - на втором. Если вы предлагаете товар, у вас будет возможность задать вопросы и определить те выгоды, которые ищет покупатель. А во время обсуждения условий покупатель может постараться скрыть свои желания. Поэтому становится сложно определить, что именно хочет покупатель.
4. Понимайте, когда надо уступить, и будьте уверены в правильности своих действий
Для того чтобы выполнить это требование, оно должно с самого начала признаваться остальными, чтобы все понимали свою ответственность в случае использования этой тактики.
5. Подготовьте как минимум 5 вариантов того, что может заинтересовать других
И вновь возвращаемся к тому, что главное - продажи, и лишь затем - совершение сделки. В таком случае вы будете знать заранее, еще до начала совершения сделки, что именно можно предложить.
6. Подготовьте как минимум 5 вариантов скидок, на которые вы можете пойти (исключая цену)
Никогда не ведите переговоров по цене. Ведите переговоры по другим вопросам, таким как технические характеристики, быстрота выполнения заказа и другие возможности, которые позволят избежать обсуждения цены.
7. Всегда относитесь к другим с уважением и достоинством
Ведите переговоры только по товарам и услугам, но не по личным вопросам. Никогда не допускайте, чтобы переговоры перешли в плоскость личных отношений. Это относится и к тем ситуациям, в которых могут возникнуть личные отношения. Просто запомните: если вы так хорошо понимаете друг друга, то почему вам понадобились переговоры? Если переговоры начинают приобретать личностный характер, то сразу прекращайте их и выделите дополнительное время для того, чтобы возобновить их позже.
8. Никогда не завершайте процесс переговоров, пока обеим сторонам не станет понятно то, что было достигнуто путем переговоров
В самом начале переговоров было бы неплохо четко сформулировать, чего вы хотите добиться при помощи обсуждения. Если вы сделаете это заранее, то вы избежите пустой траты времени и, что еще более важно, не станете обсуждать то, что не надо.
9. Вначале используйте подход продажи/покупки
Переходите к переговорам только в том случае, если вам не удалось успешно завершить продажу. Не надо начинать переговоры, пока покупатель дважды не откажется совершить покупку, при этом демонстрируя готовность купить.
10. Никогда не предлагайте дополнительные услуги, пока вы не зашли в тупик относительно цены и покупатель не обеспечил вас дополнительной информацией
Это касается демонстрации готовности к покупке и твердых гарантий относительно того, что ищет покупатель.
11. Сразу же записывайте результаты переговоров
Не оставляйте вопрос открытым для дальнейших дискуссий. Тот, кто первым изложит результаты письменно, выигрывает возможность изложить суть так, как выгодно ему. Если вы сделаете записи первым, то это также дает возможность сделать окончательное редактирование с минимальными рисками.
12. После того, как вы договорились, поблагодарите другую сторону, но не показывайте, что вы торжествуете!
Демонстративное ликование по поводу результатов переговоров дает понять другой стороне, что их использовали в своих интересах. Это может поставить под угрозу возможность долгосрочных отношений.
РћСигинал статьи: Mark Hunter (www.businessknowhow.com)
|
