| 27 декабря 2011 |
 Вот гипотетическая (хотя и обычная) ситуация: Сара — отличный веб-дизайнер, но никогда не поднимала свои расценки. Ни разу. Конечно, она часто работает с новыми клиентами, но ее постоянные заказчики воспринимают как само разумеющееся то, что оплата ее работы остается на уровне 2002 года.
Вам такое знакомо? Вы покрываетесь потом, когда вам приходит в голову поговорить со старым клиентом о повышении оплаты вашего труда? Вы боитесь, что клиенты разбегутся в разные стороны при малейшем повышении стоимости работы?
С развитием рынка фрилансерских услуг многие профессионалы отказываются от работы в офисе, которая подразумевает полный рабочий день. Вместо этого они работают на себя, занимаются фрилансом и работают по контракту. И сотрудники компаний часто привыкают к регулярным повышениям и заранее обговоренным повышениям зарплаты. Поэтому необходимость самому нести ответственность за цены выбивает их из колеи.
Модель ценообразования фрилансера определяет успех и развитие его бизнеса и источников существования. Если вы из тех фрилансеров, которые неохотно говорят о поднятии цены, подумайте над следующим.
1. Заниженные цены обесценивают ваши таланты
В своей основе ваш бизнес - это зарабатывание денег, основанное на той пользе, которую вы приносите клиентам. Выставляя слишком низкие цены, вы даете понять своим клиентам, что ваши услуги и умения стоят немного. Если вы действительно умеете делать свою работу хорошо и уверены в качестве услуг, предоставляемых клиенту, то вам нечего бояться, поднимая цены.
2. Понимайте, когда можно выставить цену дешевле, чем у конкурентов
Не исключено, что когда вы только начинали заниматься бизнесом, вы работали по более низким расценкам, чтобы завязать деловые знакомства, создать свое портфолио и получить рекомендации. Но если вы уже прочно стоите на ногах, самое время установить свою собственную планку цен. В конце концов, вы развиваетесь как специалист и ваш опыт растет, вы работаете все результативнее. Поэтому необходимо, чтобы вам платили соответственно. Это мало отличается от повышений зарплаты у постоянного работодателя, которые всем понятно.
3. Эмоциям нет места в вопросах повышения расценок
Когда подходит время повысить расценки, многие фрилансеры беспокоятся, что могут обидеть своих старых постоянных клиентов. Понятно, в течение нескольких лет ваши отношения могут стать более личными. Но, несмотря на это, отсутствие эмоций при принятии решения — вопрос принципиальный. Повышение расценок не должно никого обижать — это всего лишь коммерческая необходимость. Даже в отчисления в фонд социального страхования заложена 3,6% прибавка на рост стоимости жизни на 2012 год.
4. Перестаньте ждать "подходящее" время
Классическая ошибка — ожидать подходящее время, чтобы поднять расценки. Оно никогда не придет, и чем дольше вы ждете, тем больше денег вы теряете. Кроме того, начало 2012 года или же начало нового квартала — отличное время для того, чтобы заявить о новых расценках.
5. Начните повышать свои расценки с каждым новым клиентом
Если вам сложно повышать цену своей работы, начните с повышения цены для каждого нового клиента. Вам будет легче начать работать по новым ценам, и вы быстро обнаружите, что клиенты рады заплатить вам эти деньги и все еще ценят вас.
6. Повышайте цены постепенно, понемногу
Сообщите своим клиентам, что вы поднимаете расценки (начните с 10-15% повышения). Объясните, что вы цените ваши деловые отношения и что вы уже работаете по этим расценкам со своими новыми клиентами. Сообщите об этом заранее (за месяц или два), до того, как вы начнете работать по новым расценкам. Используйте понятия "обоснованные расценки", "рыночные цены", "запланированное повышение", чтобы объяснить повышение расценок с точки зрения бизнеса. Очень важно, чтобы ваше сообщение было кратким — не надо добавлять, что вы открыты для переговоров.
7. Не надо плакать над потерянными клиентами
В большинстве случаев клиенты воспримут разумное повышение расценок относительно спокойно. Но приготовьтесь к тому, что некоторые клиенты не примут ваши новые цены и уйдут. Если вы уверены в том, что стоите этих денег, не беспокойтесь о тех, кто уйдет. Вряд ли эти клиенты были лучшими. Двигайтесь вперед.
Для любого человек, работающего на себя, установка цены представляет серьезный вопрос. Неважно, как вы планируете свои расценки, но удостоверьтесь, что не произошло недооценки ваших умений. Новый год на подходе, и это отличное время, чтобы привести в порядок свои дела, удостоверившись, что ваши старания хорошо вознаграждены.
|
