| 09 мая 2013 |
.jpg)
Известный переговорщик Пьер Касс в своей книге «Как подготовиться к переговорам за час» выделяет четыре архетипа переговорщиков и делится советами о том, как лучше всего «разбираться» с каждым.
ПЛУТ
Характеристика
Не всегда легко распознать в собеседнике плута. Не нужно забывать, что он даже не предполагает, что выиграть в переговорах может не он, а вы. Он хочет и, по его мнению, заслуживает этого, а вы нет. Добивается своего он всеми доступными ему средствами.
Плуты бывают нескольких типов. Следует их различать:
- Прямолинеиныи. С самого начала заявит вам, чего хочет и какова его позиция.
- Ловкии. Этот не скажет ничего, и иногда только по- сле переговоров вы поимете, что вас обвели вокруг пальца.
- Хитрыи. Дождется конца переговоров и только тогда раскроет свои карты, чтобы достать вас. Вы попробуете сопротивляться, но... будет уже поздно. Такои человек отлично умеет манипулировать другими.
Советы
Стараитесь определить намерения вашего оппонента. Если вам показалось, что он плут, у вас есть два выхода.
- Прервите переговоры.
- Или построите их так, чтобы вас невозможно было использовать.
Рекомендуемое поведение
Будьте внимательны и всегда начеку. Наблюдаите, слушаите, задаваите вопросы, деиствуите с особыми предосторожностями — обезопасьте себя.
ПРОФЕССИОНАЛ
Характеристика
Вы с самои первои минуты почувствуете: ваш собеседник профессионал. Он точно знает, что и как: хорошо владеет предметом переговоров, видит и ваши цели, и свои, а главное, знает, как добиться своего. У него есть знания, сила и, самое важное, навыки, необходимые для того, чтобы вести переговоры успешно.
Очень скоро вам станет ясно, что о вас он знает очень много. Все его шаги продуманны. В целом он старается построить переговоры так, чтобы в результате максимально выиграли обе стороны.
Советы
В большинстве случаев сотрудничество с профессионалом поидет вам только на пользу, поскольку он стремится к тому, чтобы от результатов переговоров выиграли обе стороны. Зная, в чем сильны, вы сможете определить, в какои степени можно доверять оппоненту, чтобы вы- играть от его профессионального подхода к переговорам. Но оставаитесь начеку. Профессионал очень легко может в нужныи ему момент превратиться в плута!
Рекомендуемое поведение
Соглашаитесь. Не отгораживаитесь. Ведите переговоры сами и не отказываитесь быть ведомым. Очень вероятно, что взаимодеиствие с вашим оппонентом в результате приведет к эффекту синергии.
ДУРАК
Характеристика
Этот тип переговорщиков получил такое название потому, что в результате его стратегии проигрывают обе стороны. Что бы вы ни делали, он будет вести себя так, что не выиграете ни вы, ни он. Тупиковая ситуация. Особенно опасно, что если он начнет тонуть, то потянет вас за собои.
Советы
Для вас очень важно сразу же определить, деиствительно ли ваш оппонент:
- настолько глуп, насколько кажется;
- глуп по причинам рациональным или иррациональным. Если он деиствительно глуп, можете даже не пытаться вести переговоры. Все равно это ни к чему не приведет. Если же он только прикидывается дураком, подумаите, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию.
Рекомендуемое поведение
Чтобы изменить ситуацию, нужно определить, что кроется за поведением оппонента.
НАИВНЫИ
Характеристика
Наивного переговорщика вы узнаете очень быстро. Он не готов к переговорам, не знает предмета и доверяет вам до такои степени, что готов позволить вам добиться всего, чего захотите.
При переговорах с наивным типом выигрываете вы, а он проигрывает. Никаких усилии. Вы ведете переговоры, он подчиняется. Получаите удовольствие, но... будьте осторожны.
Советы
Да, будьте осторожны, поскольку может оказаться, что ваш оппонент:
- не так уж наивен, как вы полагаете;
- скрывает что-то;
- принимает ваши условия,потому что у него на уме что-то другое;
- выполняет указания своего начальства поддаваться вам, чтобы... заманить вас в ловушку;
- готов поступиться чем-то сеичас, чтобы выиграть в долгосрочнои перспективе.
Рекомендуемое поведение
Осторожно прощупаите почву. Постараитесь определить, что кроется за наивностью вашего собеседника. Делаите это постепенно.
Проверьте, деиствительно ли оппонент растерялся или же недоговаривает. Если он и вправду растерялся, постараитесь провести переговоры так, чтобы в результате выиграли обе стороны, — это в ваших общих интересах. Если же он прикидывается, попытаитесь определить, что он скрывает... и где ловушка.
|
