Назначение встреч и продажи по телефону

Менеджмент и фриланс

07 декабря 2011

Вы чувствуете, что вам приходится лезть из кожи вон, чтобы достичь приемлемых результатов?
Ваш руководитель настаивает, чтобы вы встречались со всеми подряд?
Вы чувствуете себя расстроенным, если кто-то отвечает вам “Нет”?
Вы ездите через весь город для короткого разговора с клиентом за чашкой кофе просто, чтобы поставить галочку в своем списке дел?
Есть вещи, о которых вы можете договориться по телефону?

Если вы ответили утвердительно хотя бы на один из приведенных выше вопросов, значит вы не умеете эффективно назначать встречи по телефону. Что это значит для вас на самом деле?

Для того, чтобы назначать встречи по телефону со 100% эффективностью необходимо истинное мастерство, однако несколько простых советов помогут вам поднять коэффициент конверсии.

Важно отделить важные встречи от неважных. Важная встреча - это встреча с человеком, который удовлетворяет вашим критериям потенциального клиента и у вас есть уверенность, что он согласится с вами встретиться.
Это должен быть человек, имеющий деньги, потребности и самостоятельно принимающий решения.

Однако, как же назначить встречу с таким человеком? Вот несколько советов:

1. Будьте настойчивы.

Но не слишком агрессивны. Агрессивные продажи помогают увеличить количество назначенных встреч, но это приводит к ухудшению качества и, как следствие, уменьшается коэффициент конверсии.

2. Подтверждайте все договоренности письменно.

Письмом или электронной почтой. Подтверждайте по телефону за несколько дней время и место отдаленных встреч. Клиенты, как правило, легко соглашаются на более отдаленные по времени встречи, однако если письменных договоренностей нет, от такой встречи легко отказаться.

3. Спрашивайте разрешения на беседу.

Особенно если звоните на мобильный телефон. Человек не будет с вами разговаривать, если находится на встрече или за рулем.

4. Не останавливаетесь после слова “нет”.

Помните, что большинство людей, которым вы будете звонить привыкли к продажам по телефону (иногда к низкокачественным), поэтому их первой реакцией будет сказать”нет” сразу после того, как вы представитесь. Пусть вас это не останавливает. Донесите свое сообщение до человека. Люди меняют мнение.

5. Игнорируйте “отмазки”.

Люди часто говорят: “Если мне что-то будет нужно, я сам свяжусь с вами.” Если бы это было всегда так, продажи по телефону были бы не нужны. Зачастую человек сам не знает, что ему нужно. Только вы сами влияете на то, будет назначена встреча или нет.

6. Будьте увлечены тем, о чем говорите.

У увлеченных людей продажи выше. Как вы можете что-либо продавать, если не увлечены этим? Короткий ответ: “Никак”.

7. Смиритесь.

С тем, что некоторые люди будут вам враждебны. Это никак не связано с вами лично. Однако, если вы ежедневно сталкиваетесь с агрессивными ответами, возможно, вам следует пересмотреть свой подход.

8. Слушайте.

Вы не должны все время говорить. Слишком много сделок не состоялись, потому что продавец говорил больше клиента. Люди любит, чтобы их слушали. Слушание помогает установить доверительный контакт и эффективно выявить потребности.

9. “Вы”, а не “Я”.

Одной Компанией было проведено исследование, какое слово чаще всего употребляется в продажах. Оказалось, что “Я” употребляется в семь раз реже, чем “Вы”. Продажа - это концентрация на “Вы” (клиенте), а не на “Я” (продавце).