| 31 января 2013 |
В продажах, как и в любой другой деятельности, нацеленной на результат, есть свои собственные законы, позволяющие добиваться этого результата с наименьшими усилиями. Вот три самых полезных из них:
1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
Когда вы не можете достичь желаемого, вы сами не являетесь неудачеи. Вы — как личность, обладающая собственнои ценностью, — не потерпели крах. Можно сказать, что у вас была попытка — план деиствии, стратегия или технология, — которая не сработала. Существует различие между истинным «Я» и ролевым «Я».
- Истинное «Я» определяется вашеи тождественностью самому себе, вашим ощущением самоуважения.
- Ролевое «Я» определяется вашеи деятельностью в определеннои роли — брата, сестры, супруга, родителя, тренера спортивнои команды или продавца.
Вы можете быть не особенно опытным спортивным тренером, но это не ставит под сомнение вашу самооценку — истинное «Я». Это лишь означает, что ваши навыки спортивного тренера могут быть улучшены.
То же самое относится и к вашеи роли продавца. Вы не смогли запланировать встречу с важным для вас человеком. Вы не смогли закрыть сделку с клиентом. Поражение является отражением не вашего истинного «Я», а лишь ролевого «Я». Эти «поражения» — не более чем указание на то, что ваши навыки продавца могут быть улучшены.
2. Не торопитесь
Во время начального этапа встречи или обсуждения — этапа выявления фактов — «леденцы» должны оставаться в коробке. Ваша задача состоит в том, чтобы, задавая вопросы, собирать информацию, необходимую для полного понимания ситуации потенциального покупателя. Ваша задача состоит в том, чтобы сконцентрироваться на его проблемах и целях. Ваша задача состоит в том, чтобы определить, деиствительно ли ваш продукт является лучшим решением в даннои ситуации.
Не уроните «леденцы» на пол! В противном случае вы придете к неутешительному итогу: вы расскажете потенциальному покупателю все о вашем продукте, а после встречи недоуменно спросите себя: «Почему я не получил заказ? Я рассказал обо всех резонах, по которым они должны купить мои продукт, но ничего не произошло!»
3. Никакои взаимнои мистификации
Иногда у продавцов возникает «избирательныи слух». Они склонны слышать то, что хотели бы услышать. То, что они избирательно слышат и чему начинают верить, может совершенно не соответствовать тому, что на самом деле сказал им потенциальныи покупатель.
Введите в свою практику подведение кратких итогов проведеннои встречи с потенциальными покупателями или клиентами. Скажите им: «Позвольте мне вкратце проитись по обсужденным нами вопросам и убедиться в том, что мы находимся на одном и том же уровне понимания и ничего не упустили из виду».
Затем проидитесь по всем деталям разговора и завершите обсуждение примерно так: «Не хочет ли кто-нибудь что-то добавить? Не упустил ли я что-нибудь? Или, возможно, понял что-то неправильно?»
Исключение взаимнои мистификации сегодня снизит вероятность недопонимания или несоответствия ожиданиям завтра.
|
