Секреты продаж: лучшее время для закрытия

 

Хотите закрыть сделку? Выбирая время для встречи с клиентом, не соглашайтесь на первое предложенное вам время. Недавнее исследование рассматривало судебные решения и обнаружило невероятные отличия результатов в разное время дня. Исследователи Колумбийского университета и университета Бен-Гурион изучали решения, принятые судьями, при пересмотре прошений об освобождении под залог, и построили график принятых постановлений относительно времени дня.

 

«Мы внесли в график два перерыва на обед, что привело к разделению рабочего дня судей на три отдельных заседания. Мы обнаружили, что процент благоприятных решений постепенно снижался с 65% до нуля в рамках одного заседания, и внезапно вновь повышался до 65% после перерыва. Полученные данные наводят на мысль, что судебные постановления могут приниматься под влиянием внешних факторов, которые не должны влиять на решение суда. [Курсив автора. ТНАН – Внешние факторы в судебных решениях]

 

Исследователи объясняют резкое снижение количества положительных решений ментальной усталостью. Для утомленного мозга легче оказать в просьбе об освобождении под залог, чем принять более трудное решение и выпустить на волю осужденного преступника.

 

Видимо, преступникам нужно следить за временем… Но нужно ли делать это, закрывая продажи? Обязательно. Один из исследователей Колумбийского университета, Джонатан Левав, сказал в Nature: «Работа показывает, что умственная усталость оказывает влияние на действительно важные решения даже у тех людей, которые серьезно подходят к принятию решений… [Так может] происходить в тех случаях, когда приходится принимать ряд решений или есть какой-то статус-кво или вариант по умолчанию, что позволяет людям упростить принятие решения». Левав считает, что на любой процесс принятия решения можно оказать воздействие тем же способом, даже если решение принимают серьезные, опытные и сосредоточенные люди. Если судьи легко поддаются этому влиянию, несложно предположить, что так же, если не еще легче, можно воздействовать на закупщиков, менеджеров, потребителей, и других людей.

 

Когда ваш продукт – статус-кво. Хотя вашей первой реакцией может быть желание не назначать встречи прямо перед обедом или в конце дня, полученные данные предполагают более тонкий подход. Если клиент в настоящее время использует ваш продукт, и не испытывает каких-либо затруднений, это «плохое» время дня может быть лучшим временем для того, чтобы продлить контракт или получить договор на поставку большего количества продукта. Так как ваш продукт – статус-кво, легче принять решение в его пользу. Изменение поставщика или продукта всегда влечет за собой некоторые усилия и риск, поэтому, на самом деле, в это время возрастает вероятность благоприятного решения.

 

Когда вы подталкиваете к изменениям. С другой стороны, если ваш продукт означает для клиента перемены, сделайте все возможное, чтобы избежать встречи в эти низкоэнергетические промежутки времени. Для клиента будет слишком легко сказать «нет», а это, несомненно, будет для вас плюсом. Если вы планируете встречу перед обедом, постарайтесь растянуть ее так, чтобы пообедать с клиентом. Посплетничайте перед обедом (смотри Действительно СТОИТ платить за сплетни), поговорите о чем-нибудь простом, но не пытайтесь закрыть сделку или загрузить уставший мозг клиента сложными подробностями. После обеда уровень энергии клиента восстановится, а вероятность успеха возрастет.

 

Предложить помощь? Единственное, что исследователи не могли оценить в суде – это предложить судье что-то вроде быстрой энергетической подзарядки, например, стакан сока или шоколадный батончик. Было бы интересно посмотреть, восполнило бы это дефицит энергии.  Большинство торговых офисов гораздо более неформальные, так что если вы запланировали встречу в то время дня, когда клиент уже долго не ел, подумайте над тем, чтобы принести с собой сладости. Как я описывал в Сахар как пища для мозга и Чему ваша собака может научить вас в обращении с клиентами, повышение уровня глюкозы в крови может быстро победить умственную усталость.

 

Хотя маркетинговые идеи, вытекающие из этого исследования, весьма существенны, признаюсь, что я все же нахожу это пугающим, что здравомыслящие, рациональные судьи демонстрируют такую резкую перемену – от 65% благоприятных решений до практически нуля – в зависимости от времени дня. Если вам не повезло, и вас вызвали на слушание в суд, правильно выбирайте время!