Как избежать невыгодной сделки: не чините препятствий

Интересно
09 июня 2011
Известный социальный психологический эксперимент объяснил, почему мы часто не можем прийти к взаимовыгодному соглашению. Во время этого обманчиво простого эксперимента исследовалась эффективность жизненно важных аспектов сделки – угрозы и взаимодействия. 
 
Заключение сделки – это один и видов деятельности, в которую мы зачастую вовлечены, не понимая того, что это сделка. Сделка – это не только совет директоров или когда мы решаем с начальником, на сколько поднять или опустить цену, мы совершаем сделку каждый раз, когда договариваемся с кем-то и чём-то. Это может быть и просто выбор ресторана с друзьями, и выбор телеканала для просмотра. Но, с другой стороны, это может быть и договор, который определяет судьбы наций.    
 
Сделка, и крупная, и мелкая, является важной частью нашей жизни. Понимание психологических процессов, происходящих при сделке, пойдёт на пользу в вашей повседневной жизни. Морган Дойтч и Роберт Краусс   (Morgan Deutsch & Robert Krauss), ставшие уже классиками, лауреаты многих премий, исследовали два центральных фактора сделки: то, как мы общаемся друг с другом, и то, как мы угрожаем (Deutsch & Krauss, 1962).
 
В исследовании они использовали игру, в которой люди должны были заключить между собой сделку. Хотя Дойтч и Краусс использовали разные условия, которых на самом деле было всего девять, но если люди понимали основную игру, все остальные условия для них становились незначительными вариациями. 
 
Итак, представьте, что вы - служащий телефонной лаборатории фирмы Белл конца 1950х годов, и  вас попросили принять участие в психологическом исследовании. Любое психологическое исследование строится на придуманной истории, и это исследование тоже было построено на истории про две автотранспортные компании…  
 

Эксперимент 1:  Продолжай вести грузовик

 
Перед тем как начать непосредственно эксперимент, исследователи объяснили, что участники будут играть против других участников. Участники игры становились рабочими автотранспортных компаний. Цель игры - такая же, как у любой компании: заработать как можно больше денег.
 
Как в настоящей автотранспортной компании, участнику нужно было доставить как можно больше товара в пункт назначения в кратчайшие сроки. Но в игре у участника – 
всего один путь, один пункт назначения и один соперник. В этой игре всё казалось просто.
 
Но весь фокус заключался в следующем…
 
Маршруты, по которым должны были следовать грузовики участников, заставляли задуматься. Один из участников работал на автотранспортную компанию 'Acme', а другой участник – на автотранспортную компанию 'Bolt', но проблема, с которой они столкнулись, была общей для них двоих. Посмотрите на рисунок ниже.
 
 
 
 
[Deutsch & Krauss, 1962, p. 55]
 
 
Как вы видите, есть два возможных маршрута, которые можно выбрать, отправляясь к пункту назначения – короткий и длинный. Нужно помнить, что время – деньги и поэтому, чем дольше вы будете добираться до пункта назначения, тем меньше денег вы заработаете. А количество денег и есть целью этой игры. К сожалению, у короткого маршрута есть один серьёзный недостаток: он односторонний. Только один участник может ехать по этому пути в пункт своего назначения.  
 
Кажется, для того чтобы разделить дорогу, чтобы все могли зарабатывать деньги, конкурентам придётся прийти к соглашению. Как они это будут делать – другой вопрос, потому что они не должны вербально общаться друг с другом в течение эксперимента. Участник должен сидеть в кабине, где он видит только блок управления своего 'грузовика' и экспериментатора.  
 

Ворота-угроза

 
Участнику нужно выбрать какой-нибудь метод общения с соперником, пусть даже это будет непрямая коммуникация. Каждый из участников контролирует ворота со своей стороны спорной дороги. Однако ворота могут быть закрыты, только когда  грузовик движется по основному пути. В этом кроется препятствие. Экспериментатор озвучивает его: если вы не будете учитывать выгоду соперника, вы не сможете извлечь наибольшую выгоду для себя.  
 

На старт, внимание, марш!

 
То, что однажды было провозглашено экспериментатором, вскоре оказывается ясным. У участников не получается заработать нормальную сумму денег. При первых 20 попытках оба участника закрыли свои ворота, принуждая оба грузовика ехать по объездным путям. Они на 50% длиннее, а значит, участники потеряли много времени. При следующей попытке грузовики участников столкнулись на узкой дороге. Обоим участникам пришлось возвращаться, теряя время и деньги.   
 
Результаты следующих попыток были не лучше. Время от времени получалось извлечь выгоду из поездок, но в большинстве случаев попытки были безрезультатными. Участники тратили больше времени на объездной маршрут или возвращались с главной дороги и зарабатывали меньше денег, чем если бы они спокойно двигались по главной дороге.
 
В конце эксперимента исследователь объявил, сколько денег заработали участники. Ничего. В итоге получилось больше затрат. Возможно, автотранспортный бизнес не такой уж и выгодный.
 

Сравнение с действиями противника

 
Позже участники узнали, что это был один из трёх этапов эксперимента, в которых им предстояло участвовать. Разницей в условиях этапов было только то, что на втором этапе не было ворот, контролирующих  главную дорогу. На третьем этапе такие ворота были только у одного из игроков. 
 
До того как я скажу результаты исследований, попытайтесь догадаться. В одном случае существует двойная угроза – оба участника могут в одинокой мере препятствовать друг другу. В другом случае существует угроза с одной стороны – только один может угрожать другому. В последнем случае никто никому не может препятствовать. Какая была из этого выгода?
 
На самом деле получилось так, что двойное препятствие приносило меньше всего выгоды обоим участникам вместе взятым. Следующим, более выгодным, было одностороннее препятствие, а больше всего выгоды было извлечено при эксперименте, где участники не имели возможности препятствовать друг другу.  
 
Вот первые достаточно интересные результаты: когда препятствие мог чинить только один участник, у которого был контроль над воротами, его результаты были лучше, чем у участника, который не мог чинить препятствий, но их общий результат и результат каждого отдельно взятого участника был выше, чем если бы у них обоих была возможность препятствовать друг другу. Этот эксперимент показывает, что обоюдная возможность чинить препятствия приводит к худшим результатам для обоих конкурентов, чем  возможность чинить препятствия одной из сторон. 
 

Эксперимент 2: Способы общения

 
Но действительно ли отсутствие общения усложняет действия? Участникам не разрешалось вербально общаться друг с другом во время эксперимента, поэтому их грузовики стали таким средством общения. А сделка – это  достижение компромисса посредством переговоров, не так ли?
 
Для того чтобы оценить действие общения Дойтч и Краусс (1962) провели второй эксперимент, условия которого были такими же, как и условия первого эксперимента, за исключением того, что участникам дали наушники, чтобы они могли разговаривать друг с другом.   
 
Вот следующий интересный результат:  возможность общения участников не привела к значительному увеличению денег, заработанных автотранспортными компаниями. На самом деле экспериментаторы не нашли связи между тем, что было сказано, и заработанными деньгами. Т.е. в случае общения не удавалось достичь лучшего взаимопонимания.  
 
Как и экспериментаторы, я считаю эти результаты удивительными. Если у людей действительно есть возможность общаться друг с другом, почему им не разработать способы как не мешать друг другу зарабатывать деньги? Это так и не случилось в течение всего эксперимента. Казалось, что дух соперничества у людей сильнее, чем их мотивация к общению. С другой стороны, может, что-то мешало им в ситуации эксперимента разговаривать друг с другом?     
 
Участники второго эксперимента констатировали, что было сложно начать беседу с другим человеком, который, по сути, был незнакомым. В итоге они становились значительно менее разговорчивыми, чем в их нормальном состоянии. Может быть, эта ситуативная скованность способствовала отсутствию разговора и, соответственно, тому, что не происходила сделка?   
 

Эксперимент 3: Вынужденное общение

 
Дойтч и Краусс решили в своём третьем эксперименте исследовать действие вынужденного общения. Условия были опять такими же, кроме того, что участникам было дано задание обязательно сказать что-либо в течение каждой из 20 поездок. Если они не разговаривали в течение одной из поездок, экспериментатор мягко напоминал им об условиях эксперимента. Им сказали, что они могу говорить обо всём, о чём им захочется и столько, сколько им захочется.   
 
Наконец результат показал некоторый успех общения. Достижения от деятельности при воротах с одной стороны (одностороннее препятствие) приблизились к достижениям от  'беспрепятственной' деятельности (напоминаем, что при этой деятельности результат был самым высоким). Вынужденное общение не сильно повлияло на  'беспрепятственные' условия, если сравнивать с тем, что было, когда не было общения, и не сильно улучшило результат в условиях обоюдных препятствий. Всё ещё казалось, что люди до такой степени любят соревноваться, что когда они могут в одинаковой мере препятствовать друг другу, им сложно удержаться и не понести при этом убытки.  
 

Угроза как причина возмущения

 
Особенно удивительным открытием было то, как ошибочно ведут себя люди, когда могут чинить препятствия в ответ на препятствия. В этом эксперименте даже вынужденное общение не смогло сломить человеческую любовь к соперничеству. Дойтч и Краусс предложили этому феномену интересное объяснение.  
 
Представьте, что ваши соседи попросили поливать их цветы, пока они будут в отпуске. Если вы по-дружески согласитесь, это хорошо. Но, с другой стороны, если они попросят поливать цветы и пообещают за это не врубать телевизор на полную громкость, т.к. они уедут в отпуск, это вызовет у вас негодование. Вы возмутитесь.  Уступка, когда нет угрозы, рассматривается людьми как положительное действие.  А принуждение, напротив, заставляет людей занимать оборонительные позиции. 
 

Жми на тормоз

 
Перед тем, как подвести заключительные итоги этого исследования, мы должны отметить особые обстоятельства. Эксперимент Дойтча и Краусса описывал ситуацию, в которой сделка происходила при дефиците времени. Напомним, что чем больше времени ушло бы на переговоры, тем меньше денег заработали бы участники. В реальной жизни это не всегда так. 
 
Для данной игры тоже существовало достаточно простое решение: участники извлекли бы наибольшую выгоду, если бы они поделили узкую главную дорогу. В реальности такое однозначное решение бывает редко. Но, в конце концов, наши участники не были профессиональными посредниками или дипломатами, они были служащими и диспетчерами, у которых не было соответствующей подготовки для ведения переговоров.  
 

Действительное положение вещей

 
Несмотря на все проблемы, этой игры есть преимущество - это игра с нулевой суммой, если пользоваться терминологией теоретиков игр. Другими словами, если вы выигрываете, то это не значит, что ваш противник автоматически проигрывает. Когда вы подводите общие итоги, подобно тому, как вы иногда делаете, подсчитывая финансы, они не равны нулю. В реальной жизни также мы тоже часто оказываемся в подобных ситуациях. Сотрудничество может открыть дорогу к выгоде, финансовой или какой-либо ещё, для обоих партнёров.
 
Выводы из игры в автотранспортную компанию могут быть применимы для реальной жизни: 
 
  • Отношения сотрудничества в целом намного полезнее, чем конкурирующие отношения. Прежде чем приступить к делу, вспомните, что основной строй в мире – капиталистический. Эксперимент Дойтча и Краусса выявил высокую вероятность конфликта при конкурирующих отношениях, которые предполагаются при капитализме. Я не говорю, что капитализм – это плохо, я только утверждаю, что конкуренция – это не всегда хорошо. Об этом очевидном факте часто забывают.   
  • Даже если у людей есть возможность общения, это не значит, что они будут общаться, даже если это им выгодно.
  • Вынужденное общение сторон, даже если они уже общались раньше, содействует взаимовыгодным результатам. 
  • Отношения при конкуренции должны быть направлены на увеличение сотрудничества. Все остальные способы разрешить конфликты – пустая болтовня. 
  • Ваши угрозы опасны не только для интересов соперников, но также и для ваших личных интересов.
 
Вспомните все эти выводы в следующий раз, когда вы будете торговаться по поводу выходных дней или кричать на кого-то, кто  будет мешать ехать вам по трассе, или даже в том случае, если вам предстоит на высоком политическом уровне вести переговоры о нанесении ядерного удара. Это может уберечь вас и противоположную сторону от многих проблем.     
 

Выскажи своё мнение

 
Почему бы всем не узнать, что вы думаете об этом эксперименте? Вас удивили выводы? Вы считаете, эксперимент был проведён правильно? Это заставило вас подумать над вашими способами заключения сделок? Или что ещё вам бы хотелось учесть?  Не имеет значения, профессиональный психолог вы или любитель, внесите свой вклад в общее дело, поделившись своим мнением.
 
 
Оригинал статьи вы можете прочесть здесь. 
 
Оригинал статьи: PSYBLOG (www.spring.org.uk)
Похожие статьи
Комментарии (0)