|
Вот 12 законов успешных переговоров, сформулированные гуру переговорного процесса Стюартом Даймондом, профессором Уортонской школы бизнеса и одним из самых востребованных экспертов по переговорам в мире. Свои законы он описал в популярной книге «Переговоры, которые работают», а мы предлагаем вам ознакомиться с избранными методами и правилами:
1. Цели — прежде всего
Цели — это то, чего вы желаете достигнуть по окончании переговоров, то, чего у вас нет в начале.
Очевидно, что для достижения целеи вы должны вести переговоры. Большинство людеи совершают деиствия, противоречащие их целям, поскольку они сосредоточиваются на чем-то другом. Такие люди могут злиться в магазине или при общении с другими, нападать не на тех. Во время переговоров вам нужно думать не о взаимоотношениях или выгоде, не о том, чтобы провести переговоры беспроигрышно, или о чем-то еще — лишь потому, что вы считаете подобную тактику эффективнои.
Все, что вы делаете во время переговоров, должно явно и недвусмысленно подводить вас к целям данных конкретных переговоров. Остальное не имеет значения или даже может повредить вам.
2. Все дело в людях
Вы не сможете убедить людеи в чем-либо, пока не окинете ситуацию их взором — что они чувствуют и воспринимают, что им нужно, как они берут на себя обязательства и можно ли им доверять.
Узнаите, кого из третьих лиц они уважают и кто способен помочь вам. Как они устанавливают отношения? Не располагая всеи этои информациеи, вы не сможете даже приступить к переговорам. Представьте себе, что вы — наименее важныи человек в данном процессе, поменяитесь ролями, попытаитесь поставить себя на их место, а их — на ваше.
Если вы будете применять силу или давление, это может вконец испортить отношения и повлечь за собои ответные меры с их стороны. Чтобы добиться в итоге результата (и выглядеть убедительно), вам следует сделать так, чтобы люди захотели сделать то, о чем вы их просите.
3. Не забываите об эмоциях
Наш мир нерационален. И чем важнее переговоры для человека, тем более нерациональным он зачастую становится, неважно, обсуждает ли он какои-то этическии вопрос или спорит со своим ребенком по поводу покупки вафельного рожка с мороженым — процесс всегда одинаков. А когда человек становится нерациональным, он легко поддается эмоциям. Однако человек, обуреваемыи эмоциями, не в состоянии услышать других. А раз он не слушает — его не убедишь. Значит, ваши слова будут бесполезными, особенно доводы, подготовленные вами для рациональных и рассудительных людеи.
Вам нужно подключиться к миру эмоции другого человека, выказав к нему свое участие и даже извинившись в случае необходимости, а для этого следует подчеркнуть его достоинства и предложить ему нечто такое, что заставит его мыслить яснее.
4. Каждая ситуация не похожа на другие
Во время переговоров не бывает абсолютно одинаковых ситуации. И даже один и тот же человек в разные дни может привести дело к различным ситуациям. Вот почему следует оценивать каждую из них в том виде, как она есть сеичас. Усредненные представления, статистика, существующие тенденции или проблемы, возникавшие в прошлом, немногого стоят, если вы хотите сегодня и завтра получить больше от людеи, с которым имеете дело.
Правила ведения переговоров с японцами или мусульманами, утверждения о том, что никогда не следует первым делать предложение, попросту неверны. В ситуациях и в самих людях слишком много различии, поэтому шаблонное мышление здесь не поможет.
Правильныи ответ на фразу «Я ненавижу тебя» — «Даваи поговорим об этом». Вы узнаете, что этот человек думает и что он чувствует, а значит, сможете эффективнее убедить его.
5. Лучше всего двигаться постепенно
Многие люди не достигают ничего, потому что просят все и сразу. Они слишком широко шагают. Такое поведение пугает собеседников, переговоры начинают казаться более рискованными, и различия между вами возрастают. Перемещаитесь небольшими шажками — неважно, обсуждаете вы повышение зарплаты или подписание договора.
Ведите людеи от картинки, сложившеися в их головах, к вашим целям, от известного к неизвестному — но по одному шагу. А если вам не очень доверяют, постепенность становится еще важнее.
Проверяите каждыи свои шаг. Если различия между сторонами велики, то продвигаитесь навстречу друг другу медленно и заполняите пропасть между вами постепенно.
6. Обмениваитесь тем, что имеет для вас разную ценность
Все люди оценивают вещи по-разному. В первую очередь разузнаите, что их волнует — большое и малое, материальное и духовное, имеющее отношение к вашим переговорам и не имеющее. Определите, что из этого не имеет для вас большого значения, и отдаите им. Взамен определите то, что имеет значение для вас, но не важно для них.
Такая взаимосвязь должна пониматься гораздо шире, нежели «выгода» или «потребность», поскольку она учитывает весь жизненныи опыт человека и все его контакты с внешним миром. Обменяите работу в выходные дни на более продолжительныи отпуск или время, проведенное перед телевизором, — на большии объем работы по дому. Чем больше зацепок, тем выше цена. Благодаря им пирог становится больше, появляется больше возможностеи — и дома, и на работе. Однако эта стратегия очень редко осуществляется правильным образом.
7. Выясните их стандарты
Каковы их принципы, исключения из этих принципов, прецеденты и прошлые заявления, как они принимают решения? Используите эти сведения, чтобы добиться от них большего.
Укажите им на их неправильное поведение, которое не соответствует их же собственным принципам. Позволяли ли они себе когда-нибудь выписываться из отеля позже положенного срока? Согласны ли они с тем, что никто не имеет права перебивать других? Должны ли при этом страдать невинные люди? Разве другая сторона не обещала высокии уровень обслуживания? Подобныи прием особенно эффективен по отношению к жестким переговорщикам.
8. Прозрачность, конструктивность — и никаких манипуляции
Это одно из ключевых отличии даннои книги от прочих книг о переговорах. Не обманываите. Люди раскроют ваш обман, и в долгосрочнои перспективе вы ничего не получите.
Будьте самими собои, прекратите попытки казаться жестче или приятнее, перестаньте притворяться кем-то, кем вы на самом деле не являетесь.
Люди легко обнаруживают фальшь. Если вы искренни — вы вызываете доверие, а доверие — ваш главнеишии капитал. Если у вас плохое настроение, вы слишком агрессивны или чего-то не знаете — прямо скажите об этом. Так вы сразу снимете напряженность. Важнее всего ваш подход и ваше отношение. Если же вы попытаетесь давить на них — они в ответ будут давить на вас.
Однако все сказанное выше не означает, что вам следует быть простофилеи и сразу раскрывать свои карты. В деиствительности это значит, что вы должны быть честным и искренним.
9. Всегда идите на контакт, утверждаите очевидное, выражаите словами свое видение цели
Большинство неудач в переговорах обусловлено плохими контактами или их отсутствием вообще. Не уклоняитесь от переговоров, пока все стороны не примут решение взять паузу или пока вы не захотите прекратить переговоры.
Не идя на контакт, вы не получаете информацию. Если вы запугиваете или обвиняете другую сторону, это приведет к аналогичнои ответнои реакции; если же вы подчеркнете достоинства ваших собеседников, вы получите больше.
Лучшие переговорщики утверждают очевидное. Они могут сказать: «Кажется, мы не сдвинулись с мертвои точки». Выразите происходящее в нескольких словах, чтобы дать собеседникам представление о том, к чему, согласно вашим желаниям, они должны приити: «Является ли вашеи целью удовлетворенность клиентов?».
10. Наидите, в чем состоит подлинная проблема, и превратите ее в источник возможностеи
Редко кто осознает или решает основную проблему при переговорах. Спросите себя: «Что в деиствительности мешает мне достичь моеи цели?»
Проблемы — лишь отправная точка анализа. Их можно превратить в шанс, в благоприятную возможность для переговоров. Однако почти никто этого не делает. Чтобы наити, в чем заключается подлинная проблема, вы должны выяснить, почему другая сторона ведет себя именно так, а не иначе. Может быть, сначала это будет неочевидно, но вам не следует останавливаться, пока вы не обнаружите, в чем заключается проблема. Вам нужно стать на их место.
Споры из-за времени возвращения ребенка домои или оценки бизнеса могут иметь своеи фактическои причинои недостаток доверия, но эти ситуации можно превратить в возможность для налаживания хороших отношении.
11. Принимаите различия
Многие люди полагают, что различия — это плохо, рискованно, досадно и неприятно. Я же считаю, что различия — это на самом деле хорошо: они приносят больше выгоды и становятся источником вдохновения.
Различия дают больше ощущении, больше идеи и вариантов, позволяют лучше вести переговоры и достичь лучших результатов. Если вы зададите еще несколько вопросов о различиях, это позволит снизить беспокоиство при переговорах. Несмотря на свои публичные заявления, компании, страны и цивилизации постоянно демонстрируют своими деиствиями присущую им ненависть к различиям. Хорошии же переговорщик должен любить различия.
12. Подготовьтесь, составьте Список и попрактикуитесь по нему
Эти стратегии — всего лишь начало Списка с большои буквы, в которыи воидет полныи набор стратегии, приемов и моделеи ведения переговоров.
Прием — это определенное деиствие, которое направлено на осуществление стратегии. Например, извинения и уступки — это прием, позволяющии реализовать стратегию эмоционального вознаграждения. Модели дают возможность упорядочить стратегии и приемы, чтобы их было легко использовать.
Исходя из тои или инои ситуации, можно выбрать из всего Списка отдельные пункты, которые помогут вам в ходе конкретных переговоров. Список — все равно что кладовая, из которои можно достать продукты для приготовления любого блюда. Вы должны составить собственныи Список. Если у вас нет Списка — вы не готовы к переговорам. А если вы не готовы — вы не сможете ничего добиться.
Потратьте всего несколько минут на составление Списка, и ваши результаты намного улучшатся. Следуите Списку — будьте настоичивы, пока не достигнете своих целеи. Это значит, что вам следует попрактиковаться в использовании выбранных стратегии и приемов, а после каждых переговоров проводить анализ и пересмотр Списка.
| 
