Метод Бурмана

Интересно

07 сентября 2012

Гэвин Кэннеди описывает метод ведения переговоров, которым владел его приятель Бурман.

Сущность метода заключалась в том, что, желая заключить сделку, Бурман каждый раз называл в качестве своего предложения сумму, которая в несколько раз превосходила ожидания его стороны. К примеру, продавая автомобиль со средней рыночной ценой в 3.000 долларов, Бурман просил за него 15.000.

Переговорщики в вопросах цены всегда отталкиваются от своих собственных убеждений и мнений, при этом их предложения взаимно влияют друг на друга. При этом чаще всего они не знают реальной цены своих предложений, ориентируясь на среднюю цену рынка. Завышая своё первое предложение, Бурман посеивает в душе оппонента сомнение в том, что названная цена адекватна. Оппонент думает: «Быть может, я что-то не учел?». Это заставляет его играть на понижение первоначальной цены Бурмана, а не принципиально оспаривать первоначально названную цену.

В результате услышав цену в 15.000, оппонент пытается сбить её всеми силами, и переговоры останавливаются на отметке 5.000-6.000 долларов. А машина стоит 3.000 — выгода очевидна.