| 15 января 2011 |
 Вы к этому готовы ? Потенциальные заказчики, с которыми вы собираетесь встретиться, хотят иметь дело с человеком, на которого можно положиться. На протяжении всей торговой презентации вы должны быть спокойны и вызывать доверие. Вам не следует заключать сделку, если вы к этому не готовы.
- Проследите за тем, чтобы все материалы были подготовлены. У вас должно быть достаточное количество экземпляров брошюр, плакатов и другого раздаточного материала.
- Если во время презентации вы собираетесь использовать PowerPoint или Keynote на своем компьютере, то убедитесь, что вы сможете без проблем их запустить.
- Принесите свой собственный проекционный аппарат. Так вы получите гарантию, что на презентации у вас будет все необходимое для показа оборудование. Убедитесь, что вы умеете с ним работать.
- Если вы подготовили слайд шоу, то делайте упор не на слова и цифры, а на образы. Эффективные торговые презентации вызывают эмоции и действуют на чувства потенциальных заказчиков. А потом вы можете добавить подробности.
- Наведите справки о компании, роде деятельности и рынке сбыта потенциального заказчика.
- Хорошо разбирайтесь в своей продукции. Ваши потенциальные клиенты должны быть уверены, что вы - эксперт в том, что продаете.
Задавайте вопросы
Задавать правильные вопросы важнее, чем получать ответы. Даже если вы предварительно собрали информацию, вам надо удостовериться, что вы правильно понимаете, чего хотят и в чем нуждаются ваши возможные клиенты. Это не будет ошибкой, если вы пообщаетесь с ними по телефону или по электронной почте до презентации, чтобы разузнать об их потребностях. Они оценят ваше стремление не тратить зря их время на презентации.
Задавайте открытые вопросы, чтобы заставить их говорить об их бизнесе:
— Ваши потребители — кто они?
— Почему они покупают у вас, а не у ваших конкурентов?
— Кому вы еще не продавали свою продукцию?
— С какими проблемами вы сталкиваетесь в своей сфере деятельности?
— Каковы ваши цели?
— Что вы ожидаете от этой продукции?
— В чем бы вы хотели получить помощь?
— Кто будет использовать эту продукцию?
Отработка
Речь идет не только о том, чтобы выучить слова. Вам также необходимо уважать время слушателей и придерживаться строго отведенного времени презентации. Есть ресурсы, которые помогут вам правильно отработать презентацию, но есть несколько быстрых методик, которые можно опробовать прямо сейчас:
- Запишите себя на аудио или видео. Так вы сможете понять со стороны, чего вам не хватает.
- Для репетиций вам нужны слушатели. Друзья или семья вам в этом помогут. Иногда они могут задать вопросы, о которых вы сразу не подумали.
- Подготовьте несколько презентаций разной длительности. Будьте готовы, что время презентации может варьироваться.
Доработайте материал
Несколько секретов торговых презентаций, которые помогут тебе заключить сделку:
- Сосредоточьтесь на выгодах, которые получит потенциальный заказчик при покупке вашей продукции. Не надо упоминать о том, что будет неинтересно заказчику. Вы должны объяснить, как именно эта продукция поможет решить его проблемы.
- Речь должна быть простой и внятной. Потребитель должен вас понимать. Не пользуйтесь жаргоном.
- Добивайтесь ответной реакции. Во время презентации задавайте вопросы, на которые подразумевают простые ответы, например «Это поможет?» или «В вашем бизнесе есть подобная проблема?». Это удержит их внимание и интерес.
- Расскажите присутствующим что-нибудь интересное, чтобы удержать внимание к презентации. К примеру, о клиенте, у которого были сходные проблемы, и как ваша продукция помогла ему их решить.
Заключение сделки
Пришло время сделки. Не рассчитывайте, что это случится прямо сейчас. Спросите клиентов, готовы ли они сделать покупку. Если нет, поинтересуйтесь, когда они будут готовы к покупке или что требуется для их готовности. Есть большая вероятность того, что они заинтересуются торговыми презентациями других поставщиков, прежде чем принять решение. Определитесь с их временными рамками. Подтолкните их к следующему шагу.
Доводите дело до конца
Процесс не заканчивается с окончание презентации. Сохраняйте связь с потенциальными заказчиками, чтобы они не забывали о вашей продукции.
После заключения сделки поддерживайте хорошие отношения со своими покупателями. Благодаря общению сгладятся возможные проблемы и может возникнуть вероятность дополнительных продаж.
Теперь вы профессионал
Благодаря вашим усилиям потенциальные заказчики стали настоящими. Конечно, об этом не станут делать телевизионное шоу. Но вы станете звездой своей компании.
|
