| 19 марта 2012 |
«Нам нужен специалист в другой области…», - а затем они нанимают такого же специалиста, как и вы, только он знает и умеет меньше, чем вы, а платят ему больше.
«Мы не собираемся покупать машину в этом месяце, мой муж хочет подождать…» - а затем вы видите, как они едут на новой машине, которую они купили не у вас, а у другого продавца с жуткой репутацией.
«Мне это просто не интересно…» - а затем вы видите то, что вы предлагали сделанное кем-то другим, но не так хорошо, как это сделали бы вы.
Люди всё время врут продавцам. Мы делаем это, чтобы продавцы не навязывались нам и потому что мы боимся.
Потенциальные клиенты (такие люди, как мы с вами) врут в очень многих случаях. Потому что если мы говорим, что решили нанять другого человека, или признаёмся мечущемуся подрядчику, что нам не нравится то, как он ведёт дело, или ясно даём понять, почему мы не хотим это покупать, продавец начинает оспаривать мнение потенциального клиента.
Взамен на полученную правду, к неудавшемуся клиенту начинают проявлять непочтение.
Конечно, мы не говорим правду. А если мы говорим её, то очень часто нас начинают упрекать, ругать или заставляют замолчать.
Нет ничего удивительного в том, что нам легче постараться избежать конфликта. Конечно, есть альтернатива, но для неё нужно испытывать доверие к продавцу и чувствовать, что он с пониманием отнесётся к, возможно, неприятным для него словам.
Если кто-то решил покупать не у вас, это не значит, что он глуп. Это не значит, что такой человек не в состоянии представить дальнейший ход событий, или что он ведёт себя неэтично, или что им просто манипулируют. Нет, всё намного проще:
Опираясь на свой опыт и на свои представления о том, что он хочет получить, ваш возможный клиент принимает правильное решение.
Мы всегда принимаем решения исходя из своего опыта и из нашего представления о наилучшем для нас варианте. Повторю немного по-другому: решение – это выбранный вами путь на основе ваших знаний, к тому, что вы надеетесь получить. Так ведь?
Мне кажется, что основной вашей задачей, как продавца, является понимание того, что возможный клиент может знать что-то, чего не знаете вы, и что он хочет получить совсем не то, что вы ему предлагаете.
Если вы являетесь продавцом, то вам следует выяснить основные привязанности ваших возможных клиентов, их мировоззрение, их страхи и убеждения. Ваша прямая задача – это помочь им узнать то, что знаете вы.
А если вы продолжите просто оспаривать наше мнение, то мы будем продолжать вам врать.
РћСигинал статьи: Seth Godin (sethgodin.typepad.com)
|
